我不確定你看到這種書名會不會想拿起來看，但是如果你想要做銷售工作，我建議你一定要看看這本書。
不要說業務，就算你是剛出社會的社會新鮮人，我也會建議你看這本書。
不管你是不是做銷售工作，不懂人性的人都會很難生存。
接觸過很多身心靈科學，我最常聽到的一句話就是「拿掉你的限制性信念」。
什麼是限制性信念？
想想看，有什麼事情是你本來一直相信的，卻發現它對你的人生一點幫助也沒有，甚至還讓你的人生越來越糟？
例如：一份工作要做滿一年才叫穩定性高？（事實上，如果這工作是你不喜歡的工作，不離職也只是在浪費時間和消耗自己的能量而已。）
說謊是不好的？（事實上，很多時候太誠實不一定是好事，甚至可能會惹上麻煩。）
為什麼會有這些限制性信念？
想想看，你從小到大的人生是怎麼過的？
接受了9年國民義務教育，父母和師長都會告訴你「要考上一間好學校，以後才會有出息」，所以大家都想擠進明星學校，沒什麼人想要讀職校或私校。高中畢業之後呢？又接著讀大學，因為每個人都會告訴你「大學學歷是求職的基本門檻」。有的人一畢業就接著讀研究所，有的人是直接出社會工作，也有人是畢業沒多久就結婚了。
不管你的人生、你父母的人生、還有你那些親友的人生是怎麼過的，你從來沒有懷疑過「為什麼一定要這樣」嗎？
還有，你從小到大都被灌輸了什麼觀念？而這些觀念很有可能是不合時宜的。
我從這本書裡整理出了一些重點，這些重點很有可能會打破你原有的世界觀。
1. 不要完全相信成功者說的話
你是不是很常遇到這種情況：只要有人達成了一個目標，你問他怎麼達成的，他就會滔滔不絕地跟你說他是怎麼做到的，結果你照著做之後卻發現根本就得不到你想要的結果？
人都是這樣，看別人的優缺點很容易，但是都無法客觀分析自己的優缺點。
作者認為，成功者有五個很重要的因素：見識、手段、性格、資源、機運
前面三項是屬於內在的，後面兩項是屬於外在的。我再引述另一位老師的說法：如果你把目標放在外在的條件，達成的機率可能會低於3%，但是如果你把目標放在內在（自己身上），達成的機率幾乎是百分之百。
所以我就針對前三項作個說明吧。
見識
意思是說：一個人的眼光看得夠不夠高、夠不夠遠、夠不夠廣、夠不夠深；分析能力夠不夠好，能夠見微知遠？
有見識的人很重視進步和變化，看事情不會只看表面，而是會從不同的角度切入。就像是古代的思想家和哲學家。
但是空有見識的人很容易有這些缺點：優柔寡斷、光說不練，最後一事無成。因為很多事情他們看得太透徹，看得出其中的利弊，在作決定的時候就會拿不定主意，最後變成紙上談兵。
手段
手段一般會讓人想到負面的，所以幾乎沒有人敢承認自己是靠耍手段成功的。他們通常會假裝自己很有見識或是具備成功者應該有的性格，所以那些滿口仁義道德的人，反而是你最該防的人。
會耍手段的人通常都很重視結果。如果你有看過宮廷劇的話就會知道：不管是在前朝還是後宮，不會耍手段的人通常很難生存（前提是不能傷害人）。
就以甄嬛傳來說吧：甄嬛在剛入宮的時候就見識到華妃的狠毒，所以一直裝病避寵，但是她這樣做的後果卻讓下人紛紛求去。後來她在花園裡巧遇皇帝，然後成了最受寵的妃子，當初求去的下人又一個一個回來了；這件事讓她發現後宮的人都是很現實的。後來她在即將封妃的時候被皇后陷害，她發現皇帝從頭到尾都只把她當成純元皇后的替身，在心灰意冷之下，她決定出宮修行。後來她和允禮相愛，但是他在巡視滇藏一帶的時候發生了意外，大家都認為他應該不會回來了，沒想到甄嬛卻發現自己懷了他的孩子。為了保護這個孩子，她決定回到後宮。槿汐為了幫助她，私下和蘇培盛結為對食，然後他們用了一些手段幫助甄嬛回到後宮。但是這時候的甄嬛已經變了一個人，回宮後用盡各種手段剷除異己（雖然也有人幫助她），包括忘恩負義的安陵容。後來皇帝發現了甄嬛和允禮的私情，決定除掉允禮，這件事還間接害死玉隱(浣碧)，她就和葉瀾依合謀除掉皇帝，最後她還當上了太后。
而另一個角色–方淳意（淳常在），她就沒這麼幸運了。一開始她因為年紀太小不能侍寢，所以她不知道後宮的險惡，最後因為發現華妃收賄的證據，不懂保護自己的後果就是遇害了。所以你說手段重不重要？
作者也說：有見識的人要學習耍手段很容易，但是會耍手段的人不一定能培養見識。如果以甄嬛傳的角色來說的話，齊妃就是一個很明顯的例子。她常常因為被煽動而去做一些害人的事，但是她都沒有發現皇后煽動她的理由都是想搶三阿哥的監護權。
性格
認為性格很重要的人，決定做一件事情就會全心投入，但是「很用心」也可能是一種缺點。因為他們花了太多的心思在同一件事情上，如果最後是失敗收場，他們爬起來的速度會比較慢。
而且這種人通常都比較重視人情。他們喜歡到處跟人交流，也很容易受到別人的影響，所以這樣的人是最容易吃虧的一群。
作者也發現，很多大公司找業務都喜歡找沒有見識的人，因為比較好控制。如果業務員太有見識，就很容易看穿上司的動機，然後在公司裡搞小團體。
讓我想到我有個前同事說過：他跳槽去保經之後才發現，單一公司的業務通路比較喜歡找沒有經驗的人，但是會去做保經的都是看懂制度的人。仔細去看保險公司的制度，你會發現根本是一層一層的壓榨。
2. 好人不長命？絕對是！
為什麼在職場上能升遷的永遠都是愛拍馬屁的人？而那些熱心助人的人反而很難升得上去？
為什麼追得到女生的永遠都是渣男？而好男人永遠都很難交到女朋友？
我相信你應該聽過「馬善被人騎，人善被人欺」這句話吧？
你相信「吃虧就是佔便宜」這句話嗎？如果你不相信的話，你的想法是對的，因為吃虧就是吃虧，你不可能佔到任何便宜。
有一句廣東話說「執輸行頭慘過敗家」，意思是說，如果你很努力，不求回報、不問收獲，遇到競爭就把機會拱手讓人，那麼你連敗家子都不如！
有人的地方就一定會有是非（你看那些宮鬥劇就知道了）。至於要怎麼對付那些奸人？就是比他們更奸詐。
題外話：作者在書裡舉的例子是孔融和岳飛，但是我實際查了孔融的生平之後，覺得舉孔融當例子很不恰當。
雖然他們兩人有一個共同點：都有個心胸狹窄的老闆（孔融的上司是曹操，而宋朝的歷代皇帝本來就都不信任武人），但是孔融最致命的缺點是他很自大。我覺得用屈原當例子可能還比較恰當。
3. 業務員竟然連詐騙集團都不如？
你覺得一個很理性的人是真的很理性嗎？不，人總是會有不理性的時候。
我曾經去參加過一個網路行銷的講座，其中一位講者分享了這樣的觀念：行銷模式可以利用人性的七大原罪（扣掉憤怒，加上喜歡窺探秘密的犯賤心態）。
最明顯的例子就是：人性本貪。回想一下103年的原燒事件就知道了。最大的得利者是業者（因為有媒體報導，可以省下一筆廣告費），不會是消費者。
為什麼再老套的詐騙手段還是會有人上當？其中一個很關鍵的因素是：這些騙子知道怎麼在短時間內影響一個人的情緒。而且，對於不可能上鉤的對象，他們也不會浪費時間。
如果你是做業務工作的話，你一開始是怎麼自我介紹的？
日本的業務之神–加賀田晃在他的書裡有提到：光是讓對方有好感還不夠，你還要讓對方留下深刻的印象。但是他的做法大概不會被江健勇和李民傑兩位作者認同，因為江和李認為「賣產品之前先賣自己」是在挖陷阱給自己跳。
那要怎麼做才對？既然人都會有不理性的時候，你就要想辦法引發對方的情緒反應。
4.「女追男隔層紗」這句話不完全正確
書裡提到一個很有趣的例子：一位男性在一場商務聚會上認識一位女保險經紀，而且還要到她的電話號碼。這位保險經紀長得很漂亮，男人很快就被迷得神魂顛倒。男人主動打電話給這位美女，美女總是三推四擋，每一次的藉口都差不多，像是「我們做保險的人很忙的，每天都要拜訪客戶、陪客戶吃飯，這樣才會有業績...如果我的其中一位客戶失約了，我才能和你見面，你能接受嗎？」她既沒有答應，也沒有拒絕，如果你是這個男人，你會怎麼回答？如果你是他的朋友，你會怎麼給建議？
一般人的回答應該都脫離不了這三種：1. 死纏爛打，做她的司機。2. 成為她的客戶或下線。3. 幫她介紹客戶。如果你的答案是以上三種，你用手段的方向是對了，但是你已經掉進對方設的陷阱了。
如果是第一種...比較有可能的情況是女方一看到他就覺得很反感，甚至"貝戈戈"一點的會把他當成工具人、馱獸。
第二種...如果她一開始就把他當成準客戶，她會不接受嗎？
從事業務工作的人通常不太會拒絕人，她之所以不接受邀約是因為從一開始就發現他別有用心，自己對他不感興趣，而他又醉翁之意不在酒，所以就不把他當成準客戶，而且也會對他很有戒心。
即使女方肯見面，他想再進一步聊比較私人的話題的時候，她又說「我在工作的時候是不談私事的。我們簽了單之後再談私事，你可以接受嗎？」這樣男方能不接受嗎？於是他又掉入了第二個陷阱。
第三種...你每次介紹客戶給他的時候一定都會在場，所以你就「買」到她的時間了，但問題是：你買到了「什麼」時間？
這樣還有一個問題：你有多少人可以介紹給她？當你的資源都用完了，你要去哪裡找資源？
而且，如果女方知道你會一直介紹客戶給她，那她會更不容易讓你追到，若即若離才可以不斷利用你。
她不會接受你，不然你會覺得既然都追到了，就不需要介紹客戶介紹得那麼勤了。她也不會完全拒絕你，因為你會絕望而停止介紹客戶給她。當你沒有人可以介紹給她的時候，她就不會再接受你的邀約了。
甚至還有一種危險：如果你介紹了一個比你更帥、比你更一表人才、條件比你更好的人給她，她可能會對這個人比較感興趣。
為什麼有些人只能當工具人，永遠升級不了？因為這種人沒有辦法站在女生的角度提供她要的價值。
如果從生理學的角度來看，卵子的價值比精子高很多。精子一天可以生產出上億，但是卵子一個月只會生產一顆；男性的生殖能力是終生都有，但是女性過了更年期就不會再有生殖能力。所以，女生要設這樣的陷阱來過濾追求者是天經地義的，因為基因的演化。
既然作者已經解釋了為什麼「男追女隔層山」，那女追男呢？有比較容易嗎？
如果正在看這篇文章的你是女生，你有沒有追過男生的經驗？有成功嗎？
不管你有沒有成功過，女追男也是一樣的道理：如果你想跳過曖昧直接跟對方在一起，通常下場一定是被拒絕，就算沒有被拒絕，你的感情也一定會被對方利用。
簡單來說就是：被追的人才有主導權，因為你不是他唯一的選擇。
如果換成在銷售方面呢？
因為你不是客戶唯一的選擇，所以你其實是沒有主導權的。
那要怎麼把主導權握在自己的手上？有一點很重要：就是提供價值。
書裡有提到：人從小到大都會被教導要相信權威和專家。小時候你只會相信老師的話，而長大後你也會相信那些社會上有權威的人（例如醫師、律師）說的話，所以你必須要塑造出一個權威(非常專業)的形象。
還有，不要對客戶太有求必應。越難買到的東西通常是越有價值的。
至於NLP和人性的部分...就看書吧！
這本書裡面有一段文字，我非常認同：人一輩子至少要做一次銷售工作，因為你的世界觀會因此改變。如果你能夠在這行生存2~3年以上，你的思想將會變得更加實效導向。（可是為什麼我發現有些生存5~10年以上的人還是一樣不切實際？）
同一個章節裡還有提到：愚蠢者接受容易下嚥的虛構世界，智者擁抱殘酷的現實。沒有實際成績的信心叫做「狂想症」。
可是我想大部分的人都知道，剛開始從事保險業或直銷的人多半屬於「愚蠢者」，他們只相信主管或上線告訴他們的一切，如果有人反對，他們一定會說「那些人就是因為不了解才會反對。」可是真的是這樣嗎？哪來這麼多為反對而反對的人？（雖然我相信你身邊一定有只會為反對而反對的人。）
不管你是剛入行還是已經做很久了，你都要保有自己的判斷能力。
我是覺得這兩個行業以台灣目前的狀況來說，已經很難發展了。因為台灣的國土面積不大，而且便利商店和連鎖賣場的密度很高（不像美國是住商分離），可以馬上買馬上用的東西，你會透過直銷商買嗎？
至於保險業...我相信重視專業的人還是有的，只是很多人為了賺錢，賣的都是高傭金的產品，真正為客戶著想的人很難生存。再說，現在要找到完全沒有保險的人很難了（扣掉那些真的買不起保險的），當市場在改變的時候，公司或業務單位的行銷策略有沒有跟著改變？就我的觀察...公司的制度改得再好，只要人的心態沒有變，有改跟沒改是一樣的。
如果你覺得這些對你來說都不是問題的話，你要思考一個問題：你要怎麼生存？
我不管上面的人教我什麼方法，對我來說，只要達不到我要的結果就不是好方法。偏偏在保險業，很多人都在教你沒有用的方法。
那要怎麼辦？很多時候你不能太依賴主管（畢竟主管也不見得很可靠），而是要多方嘗試，如果你找到一個有效的方法，就保持它。如果有人跟你說過「簡單的事情重覆做」，請你把思維調整成「有效的事情重覆做」。
這本書是2005年出版的，現在已經40刷了。
如果在十幾年前就有人發現這些真相了，十幾年後的現在，你還有理由不知道嗎？
（原始文章寫於2017/12/8）
